Conseguir
atrair e firmar contrato com um grande cliente é sem dúvida o sonho de qualquer
empresário. Entretanto, é preciso tomar algumas precauções para que este sonho
não se converta em pesadelo, daqueles de tirar o sono. É fato que quando uma
organização pequena ou média passa a contar com uma multinacional em seu
portfólio não ganha apenas um incremento no faturamento, mas sim um pacote de
vantagens.
O primeiro deles é o ganho de escala. Uma grande corporação acelera
o crescimento da pequena e média organização que passa a integrar sua rede de
fornecedores. Com o grande parceiro a organização ganha força para investir na
sua estrutura. Pode adquirir novas máquinas e equipamentos, ampliar sua força
de trabalho e investir na formação de seu quadro de profissionais. Na esteira
desse crescimento o "Pacote do grande cliente" traz ainda o acesso a
novas tecnologias e a métodos mais avançados de gestão. Por fim, a empresa tem
um inegável ganho para a sua imagem, pois passa a usufruir de parte da
credibilidade que o grande cliente possui. Ou seja, o parceiro o torna mais
credenciado aos olhos do mercado, o que pode atrair outros bons clientes.
Contudo, se o executivo não estiver atento a alguns fatores, que podem ser
críticos para a sustentabilidade do negócio, esse conjunto de vantagens pode
cair por terra. Principalmente se ele passar a usar este contrato para fazer a
empresa crescer. Basear o crescimento da empresa em um único cliente é
arriscado, sobretudo se essa expansão se der de forma desordenada, sem muito
critério. Um dos fatores diz respeito ao investimento.
Atender uma grande
empresa por vezes significa fazer grandes investimentos em diversas áreas, como
estrutura de máquinas e equipamentos, contratação de mão de obra (e consequente
investimento na sua formação), entre outras frentes. É preciso avaliar com
muita cautela a alocação de tais investimentos. O empresário não pode deixar
com que o "Pacote do Grande Cliente", interfira no seu julgamento,
fazendo com que ele entre em um vale tudo para cumprir o contrato. Vale a pena
recorrer à alavancagem financeira para expandir o tamanho da sua operação em
duas ou três vezes? O executivo não pode deixar de se fazer essa pergunta e
avaliar com cautela se tal investimento dará retorno e em que prazo.
Outra
questão refere-se à participação do grande cliente no faturamento da
organização. O empresário, sobretudo o pequeno e médio, precisa estar muito
atendo a essa balança. Afinal, não são raros os casos em que as grandes
empresas mudam, por exemplo, sua política de pagamento a fornecedores. E se um
cliente que corresponde por 30% passa a lhe pagar a cada 120 dias no lugar de a
cada 30, a empresa terá um problema sério de fluxo de caixa e verá sua operação
entrar em risco. Mas qual a saída em casos assim? Uma das frentes é colocar
toda força de vendas em busca de novos contratos, de forma a diminuir a
participação do grande cliente. Afinal, essa é uma das razões de tê-lo no
portfólio da empresa, para alavancar novos negócios.
A outra é avaliar a
permanência deste grande cliente na sua carteira. A opção por continuar
atendendo esse contrato deve ser tomada somente se sua margem for extremamente
atrativa. Caso contrário, ainda que seja a decisão mais difícil, romper o
vínculo com a grande empresa pode ser a opção mais acertada. Dar um passo atrás
passa voltar a crescer de forma mais ordenada. E deixar de buscar os grandes
contratos para sempre? De modo algum! Mas é preciso avaliar de forma mais
apurada os benefícios que este cliente traz para a operação. Sem entrar em um
vale-tudo pelo "Pacote do grande cliente".
Percival Margato é
presidente da Abrange Logística. (Jornal Cruzeiro do Sul/SP – 17/04/2014)
