Conseguir
atrair e firmar contrato com um grande cliente é sem dúvida o sonho de qualquer
empresário. Entretanto, é preciso tomar algumas precauções para que este sonho
não se converta em pesadelo, daqueles de tirar o sono. É fato que quando uma
organização pequena ou média passa a contar com uma multinacional em seu
portfólio não ganha apenas um incremento no faturamento, mas sim um pacote de
vantagens.
O primeiro deles é o ganho de escala. Uma grande corporação acelera
o crescimento da pequena e média organização que passa a integrar sua rede de
fornecedores. Com o grande parceiro a organização ganha força para investir na
sua estrutura. Pode adquirir novas máquinas e equipamentos, ampliar sua força
de trabalho e investir na formação de seu quadro de profissionais. Na esteira
desse crescimento o "Pacote do grande cliente" traz ainda o acesso a
novas tecnologias e a métodos mais avançados de gestão. Por fim, a empresa tem
um inegável ganho para a sua imagem, pois passa a usufruir de parte da
credibilidade que o grande cliente possui. Ou seja, o parceiro o torna mais
credenciado aos olhos do mercado, o que pode atrair outros bons clientes.

Atender uma grande
empresa por vezes significa fazer grandes investimentos em diversas áreas, como
estrutura de máquinas e equipamentos, contratação de mão de obra (e consequente
investimento na sua formação), entre outras frentes. É preciso avaliar com
muita cautela a alocação de tais investimentos. O empresário não pode deixar
com que o "Pacote do Grande Cliente", interfira no seu julgamento,
fazendo com que ele entre em um vale tudo para cumprir o contrato. Vale a pena
recorrer à alavancagem financeira para expandir o tamanho da sua operação em
duas ou três vezes? O executivo não pode deixar de se fazer essa pergunta e
avaliar com cautela se tal investimento dará retorno e em que prazo.
Outra
questão refere-se à participação do grande cliente no faturamento da
organização. O empresário, sobretudo o pequeno e médio, precisa estar muito
atendo a essa balança. Afinal, não são raros os casos em que as grandes
empresas mudam, por exemplo, sua política de pagamento a fornecedores. E se um
cliente que corresponde por 30% passa a lhe pagar a cada 120 dias no lugar de a
cada 30, a empresa terá um problema sério de fluxo de caixa e verá sua operação
entrar em risco. Mas qual a saída em casos assim? Uma das frentes é colocar
toda força de vendas em busca de novos contratos, de forma a diminuir a
participação do grande cliente. Afinal, essa é uma das razões de tê-lo no
portfólio da empresa, para alavancar novos negócios.
A outra é avaliar a
permanência deste grande cliente na sua carteira. A opção por continuar
atendendo esse contrato deve ser tomada somente se sua margem for extremamente
atrativa. Caso contrário, ainda que seja a decisão mais difícil, romper o
vínculo com a grande empresa pode ser a opção mais acertada. Dar um passo atrás
passa voltar a crescer de forma mais ordenada. E deixar de buscar os grandes
contratos para sempre? De modo algum! Mas é preciso avaliar de forma mais
apurada os benefícios que este cliente traz para a operação. Sem entrar em um
vale-tudo pelo "Pacote do grande cliente".
Percival Margato é
presidente da Abrange Logística. (Jornal Cruzeiro do Sul/SP – 17/04/2014)
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