Esse artigo esta demais. Todas as empresas deveriam fazer uma analise critica do seu processo de vendas uma hora ou outra.
Marco Antonio foi muito feliz na abordagem do tema, sempre polêmico dentro das empresas.
Quanto custa o esforço inútil de vendas para uma Transportadora ou Operador Logístico?
Artigo escrito por Marco Antonio Oliveira Neves, Diretor da Tigerlog Consultoria e Treinamento em Logística Ltda
Você já parou para pensar e calcular o quanto custa um esforço de venda infrutífero, aquele que em nada resulta?
Todos os dias, milhares de profissionais da área Comercial em Transportadores e Operadores Logísticos saem às ruas, sem qualquer planejamento prévio, na tentativa de obter novas receitas. Infelizmente, poucos se preparam adequadamente para a abordagem junto aos clientes potenciais, e perdem horas “preciosas” em tentativas frustradas. Ao invés de novas receitas, apenas acumulam custos com horas perdidas, ligações telefônicas e combustíveis.
Mas afinal, quanto custa essa falta de preparo prévio para as Transportadoras e Operadores Logísticos?
Tomemos como exemplo um vendedor que tem um salário em carteira de R$ 1.500,00, ajuda de custo de R$ 500,00 e uma remuneração variável correspondente a outros R$ 1.500,00 a cada mês. Consideraremos encargos sociais e benefícios de 105% sobre os salários e comissões recebidas. Portanto, o custo mensal desse profissional é de R$ 6.650,00. Em um ano essa despesa será de R$ 79.800,00. Se considerarmos que ele trabalha 22 dias por mês e 8 horas por dia, o custo desse profissional será de R$ 37,78 por hora trabalhada.
Se ele fizer 5 visitas por dia e se concluir negócios a cada 20 visitas, terá consumido 32 horas ou R$ 1.209,09 para gerar uma nova receita.Se considerarmos novos negócios com uma rentabilidade líquida de 5%, o vendedor precisará gerar uma venda mínima de R$ 24.181,80 a cada novo negócio para pelo menos cobrir seu custo. Em um mês precisará gerar receitas adicionais de pelo menos R$ 133.000,00. Qualquer coisa, além disso, ele gerará lucro para a empresa; qualquer coisa abaixo disso, prejuízo.
Se custa tão caro assim o esforço inútil, o que pode ser feito para revertermos isso?
Tudo começa pelo planejamento comercial, algo raro na maioria das transportadoras, mas um pouco mais comum nos Operadores Logísticos. Afinal, o que vendemos (quais serviços) e para quem vendemos (quais segmentos)? Essas são apenas duas de dez perguntas que precisamos responder para ter um detalhado plano estratégico na área de Vendas. São as principais, e é preciso embasamento técnico para que sejam apropriadamente respondidas.
Sabemos ao certo qual o segmento de mercado adequado à infra-estrutura existente, à experiência adquirida ao longo dos anos, à cultura e valores da empresa? Ou a sua empresa é daquele tipo que transporta qualquer coisa?
Dentro dos segmentos selecionados, que serviços oferecer além do transporte de cargas lotação e fracionada?
Na seqüência, defina claramente quais os clientes potenciais dentro dos segmentos selecionados? Relacione as empresas de cada segmento, e busque maiores dados para certificar-se de que ela realmente é um alvo em potencial. Essa fase é “dolorosa” e consome muito tempo dos profissionais da área de vendas, mas dessa forma evitaremos visitas inúteis.
A partir da lista de clientes verdadeiramente potenciais, poderemos dimensionar o esforço na venda e na pós-venda, e definir a quantidade de vendedores ou executivos de vendas.
Também a partir dessa clara definição de clientes potenciais, poderemos traçar a estratégia mercadológica mais adequada, evitando gastos desnecessários em propagandas em revistas especializadas, websites, brindes, etc.
Portanto, a ordem é minimizar o impacto de ações e investimentos desnecessários, que nada venham a agregar, e nessa jornada rumo à rentabilidade, é de suma importância a definição de uma estratégia comercial realista! Bom trabalho!
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